これまで世に出たセールスイネーブルメントの取り組みは、いずれも3つの役割のどれかを担うために導入されてきました。プロセスを担当者に守らせる、新人を早く戦力化する、チームの売り方を変える、のいずれかです。多くの施策は「ドキュメント側」を整えるところまでで止まり、「行動側」には届いていません。数字を動かすのは、行動側だけです。
「トップ担当者は完璧にこなす。残りの12人は、それぞれ自己流」
定着は、ドキュメントの問題ではありません。意思決定の瞬間の問題です。担当者はプロセスを知っています。それでも飛ばしてしまう。なぜなら、ルールはWikiにあり、商談はHubSpotにあるからです。
「新人は6か月かけて立ち上がり、16か月在籍してやめていく。これでは計算が合わない」
営業オンボーディングは、20年間ずっと「研修の問題」として扱われてきました。実際は「立ち上がりの計算式の問題」です。担当者の平均在籍は16か月。平均立ち上がり期間は3.2か月。差し引き、フル稼働できるのは12.8か月だけ。立ち上がりを半分にすれば、計算式が変わります。
「3月に新しいプレイブックを展開しました。6月にはチームの半分が、もとのやり方に戻っていた」
営業変革の多くは失敗します。変革の中身が間違っていたわけではありません。その変革が、売る瞬間まで届かなかったからです。担当者が商談を抱え、期限に追われ、昨日まで通用していた古い習慣に手が伸びる。変革は、その3週目に死にます。
3つの役割は、最後に同じ場所にたどり着きます。1人の担当者、1件の商談、そして「やるべきことは頭の中にあり、誤った行動は画面の上にある」瞬間です。従来の答えは、頭の中を整えるというものでした。Superedが教える方法は、画面の上を整える、というものです。
行動レイヤーはCRMの上に乗り、自社で書いたプロセスを、全員が実際に実行する営業プロセスに変えます。原則は3つ。3つの役割のどれに当てはめても、その下で動く仕組みは同じです。
Gartner、Bridge Group、McKinsey、Prosciによる独立した調査は、ひとつの結論に収束しています。知識の伝達はもう解決済み。ボトルネックは行動変容にある。数字を動かしている企業は、行動のギャップを埋めた企業です。
営業担当役員は、会社がコンテンツ管理システムを買ったか、コーチングツールを買ったかでは評価されません。評価されるのは、プロセス定着が進んだか、新人が立ち上がったか、新しいプレイブックが現場に根づいたかです。役割はその3つだけ。残りは実装の詳細です。
30分のデモで、自社のプロセスを画面に映します。3つの役割のうち、Superedが貴社のチームでまずどれを埋めるのか、その場で明確にお答えします。